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济南天地泰德:转换营销思路服务SMB

近几年,中小企业市场一直是IT行业内各大厂商和经销商所重力挖掘的市场,如何有效发掘和把握客户需
求,如何更好服务好现有客户从而使其为公司带来持续的价值等一系列问题都将是集成商或者经销商所要
考虑的问题。济南天地泰德科技发展有限公司在短短几年时间内,依靠自身内功的不断强化和后续客户维护机制的完善等措施,逐步提升了在中小企业市场的行业影响力,这种影响力也不断带来新的客户。

  渠道+行业直销覆盖市场
   2003年成立的济南天地泰德,一直致力于条形码应用和商业POS收款自动化方面的业务。“刚成立之
初,也仅仅是简单的硬件分销为主,关注中小企业是近两三年的事情。”公司总经理徐红介绍说,成立之
初,各方面都还不具备拓展中小企业市场的实力,主要经营一些条形码相关产品。随着中小企业市场的崛
起,天地泰德也开始看到条码自动识别技术在中小企业市场的巨大潜力,“中小企业在生产、运输、仓储
等各环节中,由于产品信息的模糊和不清晰,导致很多资源的浪费,无论是对企业自身还是对整个社会,
都是一个不小的损失。”正是基于这样的认识,天地泰德调整自己的定位和发展思路,全面致力于中小企
业条形码综合应用的提供商和方案商的角色,致力于企业的自动化信息建设。

  目前,徐红给自己的公司制定了两大发展方向,即核心为企业信息服务的前提下,公司分为条形码综
合应用和商业收款自动化两大发展方向。在条形码综合应用方面,主要是针对各行各业,把条码自动识别
技术融入到企业生产、制造、仓储、物流等各个环节,达到管理上的高效和规范。在商业收款领域,通过
相应的软件系统、条形码技术以及相关硬件的整体方案,达到高效和快捷的目的。

  如何覆盖中小企业市场,是区域各大经销商所思考的问题。在徐红看来,对大部分的SI或者经销商来
说,合适的就是好的,没有什么好的捷径,渠道加行业直销就是比较适合的拓展方式。“渠道和行业直
销两条腿走路,才更适合大多数的经销商。也是比较稳妥的方式。”徐红认为,覆盖企业市场不仅仅是自
己直接开发就能出成绩的事情,也同样需要渠道的力量。天地泰德一开始也是硬件分销为主,现在分销和
行业都可以覆盖企业市场,在这个转变过程中,要充分利用渠道的人脉等资源,依靠渠道把握更多企业客
户。“这个过程中,自己需要做的就是把内功做好,提供更多的方案支持。”

  在渠道加行业直销这种模式下,中小企业客户对天地泰德公司的贡献率接近了50%,在徐红看来,随
着公司自身各种能力不断提升和完善,这个比率还会继续增长。

  转换营销思路服务SMB
   “现在的市场竞争状况下,有效拓展客户,仅凭优质的产品是不够的,更有效的办法就是口碑和影响力,在中小企业圈子内的影响力。”徐红认为,天地泰德之所以在很短时间内取得不错业绩,很重要的一点就是很注重自身在行业内的影响力,既包括IT行业内的影响力,也包括在中小企业内的影响力,“具销售拉力的还是公司的影响力。”

  无论是在IT行业还是在企业圈子内有了影响力,就会有很多人主动来寻求合作,当然,这个合作的前
提是能够提供好的服务和解决方案。“影响力是点点积累出来的,是公司对完美的不断追求,对企业客户
的负责,真正给客户提供高附加值的服务,让客户获取超乎心理预期的满意。”

  徐红对公司员工也在遵循这一点,倡导一种感动式的营销方式。“我们的技术人员或者方案工程师上
门了解其产品后,提出一种更好、更合理的、超出客户想象的服务和方案,超出其预期。这样客户很感到
很惊讶和惊喜,会很感动,认为你确实为他们考虑,这样的话,再拿下订单就是水到渠成的事情了。”

  现在,很多在中小企业市场打拼的公司基本上都是从硬件营销转换过来的,这其中就需要一个思维和
角色的转变。不能单纯的硬件销售思维去做业务,也不再单纯是销售员,而是一个咨询顾问的角色,站在
客户实际状况出发,提出切合其实际的解决方案。“单纯销售思维,强调的是单赢的结果。咨询顾问角色
,则是多赢的结果。这种结果才是好的。”

  为SMB打造定制化解决方案
   挖掘更多的中小企业客户,就需要一些细节工作的不断完善。中小企业门类众多,需求也是各种各样,不可能有一个可以复制的经验来“以一当百”,细分市场也就成为必然。对中小企业市场进行细分,根据不同行业进行深入研究,总结其采购特点和需求,从而制定一些个性化的解决方案。

  其次,要强壮自己,调整自己内部架构。在产品、方案、技术等方面要有追求,不断求高,要有比别
人有更高。完善内部各种职能部门,针对企业市场调整和优化自己的产品结构,“原先,我们更强调硬件
的方案能力,调整后更强调软硬件相结合的综合方案能力。”徐红说到。

  在企业市场的拓展中,每个公司都不可能满足客户的百分之百的需求,总有自己的短板所在,这个时候借力是好的办法,向上游供应商借力,向自己的渠道伙伴借力,从而实现业务的获取。

  “我公司是业内众多知名品牌的山东区紧密合作伙伴,如:美国斑马、韦林、Symbol;深圳智百威、
民德;山东新北洋;以及台湾巨普光电、福建新大陆、厦门顶尖等。”徐红介绍说,这些合作伙伴能给我
们提供更好的增值服务,这种服务就可以很好解决自身的短板,增强自身的力量。

  除了借助上游供应商的力量之外,还需要向老客户“借力”。徐红说,我们针对中小企业市场成立了
专门的售后服务部门,依靠完善售后,把握住老客户,借助老客户的影响力去把握更多机会。

  因为忠诚客户数量的多少将决定着企业的生存和发展,企业只有与客户建立起长期的互动关系,这才
是培养更多忠诚客户的根本所在。“更重要的是,这些忠诚的老客户还能给公司带来新客户,减少自身开
发成本。”徐说到,公司制定了专门的客户档案,有计划的跟踪式服务,根据客户对公司的贡献情况详细
进行分类管理,要求每次拜访的记录要详细、条理,随时掌握客户的需求,提供更满意服务。

  同时,对接触客户服务人员,也规定了利益奖励政策,提升售后人员在服务过程中的积极性和主动性。



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